自らの力で課題点を浮き彫りにし
根本から解決していく力を身につける

営業の長期インターンでアポイント獲得効率の向上と
新人教育プログラムの導入に挑戦し、営業成績No.1へ。

関西大学 商学部 商学科

和泉 秀和

氏名
和泉 秀和(いずみ ひでかず)

学校名
関西大学

学部/学科
商学部 商学科

学年
4年生

卒業年
2018卒

志望業種・業界
IT系
コンサル
サービス
ソフトウエア・通信
金融・証券・保険

志望職種
IT系
クリエイティブ系
営業系
総合職
販売・サービス系

出身
奈良県

希望勤務地
どこでもOK!

学生団体

タイプ

リーダー型

知識収集型

クリエイティブ型

ボランティア型

海外経験あり営業経験ありインターン経験あり

「使える力」を身につけるために

私は、大学3年生の時に1年間休学をしてフィリピンへ語学留学に行きました。しかし、英語がビジネスレベルにまでは上がらず、悩んでしまいます。その経験から、何か日本で使える力を身につけたいと思い、営業とBtoBに関心を持ちました。営業であれば、どの企業であっても役に立つことができると考えたのです。BtoBに関しては、学生が知らない部分であるため、社会勉強になるだろうと思いました。これらを学ぶ方法として、営業の長期インターンという手段を選び、テレアポの仕事を始めます。
さまざまなインターンがある中で、関西最大であること。成果報酬制であること。その2点に注目しインターン先を決めました。成果報酬制であれば、自身の成長が目に見えて分かると考えたからです。その中で私は、PDCAサイクルを回すことが昔よりできるようになったと感じています。具体的には、まず電話をする時に何が問題になっているのかを見極める所から始めました。ノウハウ本を読み、先輩に意見を求め、自分自身でも実績を数値化して分析することで、課題が明らかになり、改善に向けて行動できたのだと思います。
 

アポイントの獲得に悩む

長期インターン活動の中で、苦労した点は2つあります。アポイント獲得効率の向上と新人教育についてです。開始当初は、新人育成制度が存在せず、アポイントの獲得に非常に悩み、改善方法も分かりませんでした。先輩は、100回の架電でアポイントを獲得しているにも関わらず、私は、300回の架電でようやくアポイントを獲得できるような状態だったのです。このような悩みは、私だけではありませんでした。教育制度が成り立っていなければ、新人も定着せず、売上低迷にも繋がります。また、インターンのため、アポイント確立が高い先輩方も4年生になると辞めてしまうのです。私は、新人がしっかりと教育されていない中で、先輩方が卒業されてしまうこの悪循環をどうにか考えたいと考えました。
 

解決策を導き出し、営業成績No,1へ

私は、獲得効率を上げるために、まずはノウハウ本を読み込み、それを基にトーク原稿の制作を行ったのです。全く何もない状態で、アポイントの獲得に臨むことは、誰しもが戸惑うと思います。そこで「先輩のノウハウを教えてもらうことができれば、行動に移しやすくなるのではないか」と考えました。行動することで、自分の自信にも繋がります。自分のやり方を身につけていくには「学び、チャレンジしていくこと」が一番だと考えたのです。そして、そのチャレンジの中で、問題点を浮き彫りにし、解決策を考案し、繰り返し実行する。その結果、4ヶ月後には、37回の架電でアポイントを獲得できるまでに効率が上がりました。これは、当時No.1の成績であり、会社に大きく貢献することができたのです。新人教育については、制度を作るところから始めました。自分自身の経験をもとに、新人教育プロクラムを作成したのです。
ノウハウ本を読み込む時に、自分なりに理論を組み立てて行き、実行する方法を取っていました。この方法で、自分自身が成長した経験から新人にも同じ方法を提案し、教育を進めていったのです。今までは、1年程経験した人が100階の架電でようやくアポイントを獲得できるくらいでした。しかし、私が新人教育を本格的に導入したことで、開始3ヶ月の新人のアポイント確立が、元来の300回から100回にまで向上したのです。
 

新たな「当たり前」をつくること

今は、派遣で光コラボ回線の対面営業をしています。今までは、テレアポの部分しか関わっていなかったため、実際に契約を取ってお金に繋がる部分を知ることができませんでした。「対面営業によって、今まで知らなかった部分を知ることで、テレアポにも何か活かすことができるのではないか」と考え、この活動を始めたのです。
将来は、人々の悩みを解決する新たな「当たり前」を作りたいと考えています。営業の仕事に関わって行く中で、多くの課題を解決していく力が大切だと感じました。私が考える課題解決の方法は2種類です。元からの方法を改善して行くものと、根本から変えて行くもの。私は、自身の経験から、後者の方法がより大切であると考えました。希望の職種や業種は特にありませんが、幅広い視野で将来を考えています。しかし、将来の目標の1つとして、新たな「当たり前」を作りたいです。

[インタビュー日:2017年4月]

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